Partimos de la base de que, en el desarrollo de nuestro producto o servicio, se han tenido en cuenta las variables que deben satisfacer las necesidades de nuestros consumidores y que lo hacen competitivo en el mercado.
No obstante, eso no es suficiente para evitar que nos levantemos cada mañana preguntándonos cómo podemos aumentar nuestras ventas, qué es lo que podemos estar haciendo mal… Qué hace que un consumidor compre un producto de la competencia que sabemos a ciencia cierta que es peor e incluso más caro que el nuestro… ¿Qué está pasando?
A continuación, voy a darte 5 tips para Vender más, sobre los cinco aspectos más relevantes a la hora de optimizar la venta.
1 – El punto de partida es precisamente… Saber qué está pasando
Es frecuente que los Fabricantes, no tengan una idea clara de cuáles son las actitudes de los vendedores o dependientes de Distribuidores, Cadenas de tiendas… hacia sus productos y cómo los tratan ante sus clientes.
El Cliente Misterioso es una técnica de Márketing que permite chequear, desde la implicación de los dependientes en la venta de nuestros productos hasta nuestra visibilidad en el PV, qué imagen tenemos, qué otras marcas recomiendan, por qué, qué nivel de conocimiento y argumentos de venta utiliza el vendedor etc.
Toda esta información nos va a permitir detectar cuáles son los problemas a corregir, las buenas prácticas a potenciar y el tipo de acciones a emprender: Formativas, Promocionales, de Control etc.
2 – Dar Soluciones al consumidor
El cliente quiere soluciones, no quiere una lavadora, sino la ropa limpia y con la mejor relación calidad-precio. Un buen dependiente debe descubrir las necesidades e intereses del visitante e ir guiándole por el catálogo de productos, explicándole las ventajas características que afectan a esas necesidades y recomendarle finalmente el producto más adecuado para satisfacerlas.
Es frecuente que un usuario que tenía pensado comprar un producto de 50 €, se lleve finalmente, con una buena acción de venta, otro de 200 €. Además, muy satisfecho de su compra. De hecho en los productos más tecnológicos esta función de guía es fundamental. Siempre hay que tener muy presente el poder que proporciona en la venta, un buen análisis previo de los intereses del cliente…
Pero, ¿Puedo influir en la formación de los dependientes sobre mi producto? ¿No están fuera de mi alcance? No, no están fuera de tu alcance y sí, puedes influir en ellos y formarles. Hay varios caminos, incluso “juegos”, ofrecidos a los dependientes que les enseñe a argumentar nuestro producto, mejor que el de la competencia, por ejemplo;
- El Cliente Misterioso
- Visitas al Punto de Venta
- Formador en Punto de venta
- Programas de Fidelización
3 – Saber cómo abordar al consumidor
La venta no tienen que ser agresiva, es el cliente el que se ha desplazado al punto de venta voluntariamente y el acoso le pone a la defensiva. Para Iniciar una venta es importante que el vendedor aprenda cuál es la mejor forma de abordar a un visitante sin provocar rechazo inicial.
A un dependiente, le podemos enseñar a ofrecer y argumentar nuestro producto con las técnicas mencionadas, otra cosa diferente es si tenemos un Promotor en Punto de Venta que informa de nuestros productos. Para ellos, es clave entrenarles para que sepan cómo abordar al consumidor, no basta con saber los argumentos de venta, recordemos que un dependiente de la tienda, atiende, mientras que un promotor de nuestra Marca en el punto de venta, hace más. Aborda e informa. Hay que formarle, no con un papel, sino con una formación presencial.
Las marcas invierten cada vez más en formación porque entienden que su vendedor, cuanto mejor conozca su producto, las técnicas de venta, los argumentarios, preguntas y respuestas más frecuentes etc. se sentirá más seguro ofreciéndolo y mejorará sus resultados de venta, eso es lo que justifica tantas inversiones en Formación. ¿Pero qué pasa con los vendedores de mi cliente?. Acabamos de mencionarlo, podemos formarlos a través de varias técnicas divertidas que además les motivarán.
¿Y con los Promotores que he colocado en la tiendas para vender más mi producto? Hay que asegurarse de que saben vender el producto y conocer las técnicas de cómo abordar al consumidor para ser atendidos y para eso hace falta formación local, presencial, es decir, que en Sevilla, en Huelva, en Barcelona, en Madrid, etc. alguien les entrene de forma personal, no basta darles un papel.
Hay que buscar una Agencia que tenga formación local y supervisión local, de otra manera, desperdicias la inversión. TEMA es la única agencia con 42 Area Managers dedicados exclusivamente a esto: formar y controlar localmente a los promotores que la Marca coloca en el Punto de Venta.
4 – Información Marca – Cliente
Además, es necesario que haya un constante flujo de información entre Marcas y Puntos de venta, para que éstos tengan un conocimiento profundo y actualizado de las ventajas competitivas del producto que venden, conozcan el apoyo que el producto va a tener en los medios etc. y sepan que siempre estarán “arropados” por la Marca, para ello, se pueden organizar mini reuniones por zonas geográficas, espectáculos o cenas, etc. donde se les da la información necesaria para que el dependiente tenga siempre a mano nuevas herramientas de venta. TEMA suele ayudar a convocar estas reuniones dada su contínua presencia en los puntos de venta.
5 – El control y seguimiento, cierra el círculo
Hecho lo anterior, es muy conveniente continuar con un plan de seguimiento y control periódico.
El cliente misterioso, además de permitir chequear el grado de conocimiento, la atención y el interés que el punto de venta pone en nuestros productos, es un medio excelente para premiar y estimular, in situ, el buen hacer de los dependientes. El CM también entrega recompensas inmediatas, dinerarias o de otro tipo, a los dependientes que presentan la actitud esperada en la oferta de nuestros productos. También control de la eficacia de nuestros Promotores en la tienda, corrigiendo lo que hacen mal o sustituyendo con rapidez a quien no funciona. Pero para que eso ocurra, la Agencia de Promotores que selecciones, debe tener control presencial de este personal, para hablar con la Tienda y ver qué les parece, para saber qué está vendiendo y qué debería vender, etc.
Quizá todo lo que hemos visto anteriormente podría resumirse en que, podemos influir en el conocimiento de producto y técnicas de venta de los dependientes y de los promotores que nos representan en el punto de venta sin que todo ello suponga una gran inversión, y no hacerlo, significa restar eficacia al esfuerzo comercial.
